Ни для кого не секрет, что большинству маленьких магазинов в крупных городах приходится "не сладко". Причиной тому очень часто становится бурное распространение больших сетевых магазинов, в которых выбор, как правило, побольше и цены поменьше.

Естественно, что рядовой покупатель, пойдет за продуктами, скорее всего, в сетевой магазин. Ведь закупив продукты на 500 рублей, он экономит около 30-50 рублей по сравнению с обычным небольшим магазином. А что такое 50 рублей для нашего человека, вы и сами знаете...

Но все ли так плохо? Неужели маленьким магазинам невозможно занять доходное место на рынке? Есть ли у больших магазинов слабые места?

Оказывается, есть и не мало!

Рассмотрим их по порядку...

1. Большие магазины жутко "тормозят".
Что я имею ввиду. Если вы когда-нибудь изучали экономику, то, скорее всего, знаете, чем отличается малый бизнес от среднего и крупного бизнеса. Малый бизнес, хотя и не так стабилен, но очень мобилен. Крупный бизнес - "неповоротлив". Например, небольшой фирме на расширение ассортимента выпускаемой продукции может потребоваться 3 (три) месяца (это условно), а большому заводу на подобное расширение может не хватить и 3-ех (трех) лет. Маленький магазин легче перепрофилировать - меньше капиталовложений, меньше времени, меньше проблем с поставщиками. Для большого магазина, а тем более для сети больших магазинов - все сложнее. Сложнее достичь сразу такого же объема продаж, каким он был раньше. Если, не дай Бог, рынок тряхануло, из маленького магазина чая и кофе, гораздо легче сделать, тот же маленький овощной или молочный магазинчик, чем из большого. Если большой магазин занял какую-то нишу, то переползти в другую нишу (например, вместо дешевых продуктов низкого качества, начать выпускать дорогие эксклюзивные продукты), ему сложнее. Сколько контрактов надо расторгнуть и сколько заключить, чтобы поддерживать такой же объем.

2. Не возможно занять все "сидячие места" на рынке.
Как бы не старались большие сетевые магазины занять все и вся, все равно на рынке останутся свободные ниши. И это исходит из того, что, во-первых, большой магазин ограничен по площади, а во-вторых, Бог создал людей настолько разнообразными, что учесть пожелания и вкусы всех клиентов вашего района, города или села невозможно!

Как правило, ассортимент сетевых магазинов ограничен той ценовой категорией, в которой они находятся. Например, сетевые магазины экономического класса. Правда, нужно отметить, что это самый большой сегмент рынка на сегодняшний день.

3. Как противостоять низкой ценовой политике сетевых магазинов?
Многие собственники маленьких магазинов опускают руки, когда рядом с ними появляется сетевой магазин с низкими ценами на товары. Но неужели действительно с этим ничего нельзя поделать? Низкая ценовая политика магазинов привлекает покупателей. Но... не всех и не всегда!

Дело в том, что низкая цена на товар очень часто означает низкое качество! И на практике - это почти всегда так! Например, Вы можете найти в сети более дешевый "эксклюзивный" китайский чай. Обычно это развесной чай. Или упакованный, но не в Китае. Что это значит? А это значит, что чай (очень возможно) до российской (или иной) границы перевозился в целлофане, мешковине или какой-нибудь другой некачественной упаковке. Поэтому он где-то подмок, впитал в себя запахи перевозимой рядом селедки, потерял свой собственный аромат. В общем - качество чая сильно пострадало. (К примеру, продаваемый нами чай, упакован в герметичную алюминиевую фольгу. Он упакован непосредственно в Китае, что позволило сохранить его первоначальный аромат, вкус и цвет!)

А теперь спросите себя сами: хотели бы Вы пить некачественный, неполезный, а может быть даже вредный для здоровья чай, который "стоит копейки", или качественный, хотя и более дорогой чай? Я бы предпочел для себя лучше более качественный товар. В настоящее время люди все больше предпочитают покупать более качественные товары, так как доходы населения (в среднем) непрестанно растут. Никто не хочет экономить на своем здоровье.

(1) Какой же выход для Вас? - Станьте магазином наивысшего качества. Например, сколько бы не продавали вокруг мяса, люди будут покупать мясо в том магазине, где мясо лучшего качества. Наступает время, когда качество товара становится более значимым, чем его цена (хотя это конечно условно).

(2) Сетевые магазины заказывают преимущественно большие партии товара. Но на рынке время от времени появляются компании, предлагающие товары отличного качества и по приемлемой цене. У этих компаний есть только два недостатка: (а) они могут поставлять свою продукцию небольшими партиями и (б) их товары, как правило, не известны на рынке. Но в этом есть преимущество для вас! Во-первых, из-за маленьких партий такие компании могут работать только с маленькими магазинами; во-вторых, так как их товар не раскручен, они тем более заинтересованы в вас. Скорее всего, они готовы поставлять товар на более выгодных условиях, чем поставщики раскрученных товаров. Товары отличного качества не трудно раскрутить. Вы можете развесить рекламу этого товара вокруг своего магазина, указав свой адрес. Только реклама должна быть информативной. Найдите новые компании, производящие товары отличного качества.

Хорошо если это будет ходовой товар. Например, наша компания продает экологически чистый чай для похудения высокого качества. Весной - как раз сезон для такого чая! Если Вы купите такой (не обязательно чай) товар, он может послужить "якорем", который будет привлекать покупателей в ваш магазин. Приходя за "якорем", покупатели, скорее всего, купят еще и другие продукты. Так как наш чай является чаем, а не биологической добавкой, то он полезен и не приносит вреда организму (в разумных количествах, конечно :)).

4. Займите ту нишу на местном рынке, которую не занял сетевой магазин.
Ваш товар может отличаться по цене, качеству, производителю, стране производства и т.д. Самое главное найти своего покупателя, которому нужен товар, отсутствующий в сетевом магазине. Например, в сетевых магазинах я еще не видел такого разнообразия китайских чаев (пуэр, улун (оолонг) и т.п.), как в специализированных чайных магазинах. Хотя именно эти чаи особенно полезны для здоровья, а значит, востребованы покупателем (если последний знает об их пользе).

5. Повысьте качество обслуживания!
Это один из самых важных моментов. Оказывается, в больших сетевых магазинах хромает обслуживание (хотя бывают, конечно, исключения). Мне, например, очень не нравилось, когда я приходил в известный сетевой магазин электроники и ждал продавца 15 минут, чтобы тот показал мне товар. И так происходило в этом магазине несколько раз. Нет никакого желания ходить в такие магазины! Научите свой обслуживающий персонал ценить и уважать покупателя. Наемным работникам, чей заработок никак не зависит от количества проданного товара, покупатели не нужны. Наоборот, чем их меньше, тем лучше (спокойнее живется)! Все равно они получат свои 14000 рублей. Поэтому когда покупатель входит в магазин, у продавца на лице появляется гримаса: о, опять притащился! отдохнуть не дают. Представьте себе, если бы он был собственником. Он бы радовался как ребенок: аллилуйя, наконец-то ко мне пришел покупатель!

Что можно сделать:

1. Посадите продавцов на процент, если у Вас не семейный бизнес
2. Научите продавцов улыбаться и не хамить (если хамят, лишайте их премии или бонусов)
3. Цените постоянных покупателей. Встречайте их всегда с радостью: "О! Здравствуйте, дорогой Антон Павлович! Вы к нам опять за своим любимым пуэром? Очень хорошо! Сегодня наш директор распорядился всем постоянным клиентам сделать небольшую скидочку". Думаю, если Антон Павлович, будет у Вас получать периодически скидки и бонусы, он и сам будет отовариваться в Вашем магазине, да еще будет рекомендовать его своим соседям, друзьям и родственникам.

6. Напишите небольшие листовки с рекламой товара "якоря" и расклейте их в своем районе (селе).
Только реклама должна быть информативной, а не просто: наш улун, всем улунам - улун!

Лучше если это будет так: От нашего улуна даже худеют, а еще он выводит из организма вредные и радиоактивные вещества. Помимо этого он повысит Ваш иммунитет, а еще... Самое главное, что все это - правда! Никогда не лгите, иначе люди не будут вам верить, и перестанут у вас покупать.

7. Включите музыку!
Включите в магазине негромкую и спокойную музыку. Покупателям приятно ходить в те места, где они получают хороший душевный настрой. Сделайте красивый дизайн. Если у вас нет знакомого дизайнера, можете обратиться ко мне, я вас познакомлю с очень хорошим дизайнером, человеком, который умеет создать уют!

Сделайте хорошее, но не ослепляющее освещение. Напечатайте красивые и понятные ценники. Смажьте входную дверь, чтобы она не скрипела. Если дверь тяжелая, замените ее легкой, чтобы дети и бабушки могли ее открыть. Нарисуйте стрелки на полу, показывая, где находится товар "якорь". Если вы продаете большой ассортимент чая или кофе, повесьте на стене возле кассы на видимом месте описание лучших сортов. Скорее всего, пока очередь покупателя подойдет, он решит прикупить еще что-то, ознакомившись с подробным описанием вашего товара. Сделайте вывески в магазине понятными и видными. Научите своих продавцов в первую очередь обслуживать покупателей, а только потом заниматься оформлением витрин. Практикуйте закупку товара на заказ, если ваши покупатели спрашивают у вас тот сорт, которого нет в наличии. Научите продавцов непринужденно знакомиться с людьми. В маленьких магазинах это возможно. Хорошо, если вы будете знать предпочтения своих клиентов. Будьте добры! Люди нуждаются в теплом, добром отношении. Помните, что мы сеем в своих клиентов, то и пожинаем от них. Так давайте сеять в них доброе!